72变吴奇：学小米参与感，以渠道粉丝做智能硬件平台

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摘要：吴奇说，在创业早期，要用最合适的人，而不是最牛的人，能力可以锻炼，经验可以培养，但一些本质的东西是改变不了的，找对人对创业公司来说最为重要。
    图为72变团队，从左到右分别为李晓林、IKEA、吴奇、范俊飞
    智能手环、智能手表、智能水杯、智能家居、智能车载……在智能硬件创业潮之下，似乎生活的方方面面都可以智能化。而当一个个产品被面世，对靠烧钱维持运营的硬件团队来说，摆在眼前刻不容缓的问题就是销量。甚至有投资人预言，如果销量上不去，到今年年底，将有80%的硬件团队死在沙滩上。风起云涌的智能硬件，何去何从?
    要销售就要有营销，智能硬件团队最缺乏的就是营销能力，大多硬件的创业团队会选择众筹平台进行曝光，而经历了两三年洗礼和本土化的国内众筹平台，刷单已成行业内公开的秘密，在中国众筹的变质，也受到了广泛的质疑。极客发烧友远没有硬件市场那么大，普通消费者的教育成本又太高，如何找到买单的人，成了硬件团队共同面临的问题。而72变找到了一个独特的切入点，在不到一年的时间，飞速发展，成为智能硬件领域的一个明星。72变做的是一个针对智能硬件的营销平台，帮创业团队把高逼格的智能硬件变成日常消费类产品，送到垂直领域具有真实需求的用户手中。
    智能硬件要从真实用户群体开始
    从2013年9月开始筹划，到2014年7月2日奇天大胜公司成立。72变也经历了几个阶段，吴奇一开始是想做个关于智能硬件的门户，通过门户的聚合能力，占领互联网的流量。2014年是智能硬件的元年，死掉的产品非常多，在早期阶段，吴奇认为最重要的是概念的普及和行业的培育，让越来越多的人知道了解智能硬件，让更多的年轻人投入到智能硬件的行业中。现在的智能硬件绝大部分充当了炮灰，并不会真正改变人们的生活方式，炮灰们的最大价值其实是让更多的人知道智能硬件，了解这个新生的行业。吴奇发现，产品虽然死了，但之前聚集的粉丝还在，而且越来越多，不仅成为行业的鼓吹手和传播者，更帮助了产品的迭代，推动了行业的发展。于是，72变的思路调整为以垂直领域真实消费群体的聚集为核心，建立产品和垂直领域真实用户群体的关系，充分发挥粉丝的价值，做一个功能性的智能硬件营销平台。
    在最初，72变的创业团队深入地研究了小米的粉丝经济，希望借鉴小米的营销方式，把一些可以复制的功能和模式提炼出来，为更多智能硬件创业者服务。吴奇特别强调，72变重视垂直领域的真实用户群体，不同于众筹和其他孵化平台，其核心出发点是建立不同场景和不同人群与智能硬件产品之间的关系，最大限度地提高粉丝的参与感，挖掘粉丝的价值。人群和场景是72变商业模式的基础，针对C端垂直领域用户群体来进行营销是72变的最大特点，智能硬件发烧友和爱好者是小众群体，在这类人群中，智能硬件永远是高大上的智能硬件，吴奇认为，只有把智能硬件产品放到某一垂直领域群体中，或者某个生活场景时，智能硬件才能走下高台变成帮助人们解决问题的日常消费类电子产品，比如在妈妈群体里推荐儿童防丢手表，为户外驴友群体推荐定位设备等。
    72变将平台用户分为划分为三类，针对不同的用户群体的特点提供不同的服务。第一类是智能硬件品牌及厂商群体，72变为其提供服务。第二类是硬件发烧友和爱好者群体，具有很强的粉丝特点，可以产生大量UGC，是行业的鼓吹者和传播者，针对这部分人，72变为其提供免费试用、赠送等活动，充分发掘这部分人群的价值。第三类，占到72变平台80%以上的是各个垂直领域的C端消费群体，这也是72变最为重视的群体。这部分在场景中的用户群体，才是真正起量的群体，吴奇告诉新芽，在智能硬件早期，产品受众群体多为爱好者和发烧友，没有进入真实的生活场景，很难找到第一批真正的用户群体，缺少粉丝和真实用户聚集渠道及方法，很多硬件产品只能在很小的发烧友圈子传播，很难进入真实用户群体进行推广，导致受众并不是真实用户群体，而且在这个阶段，好的硬件产品不多，大部分产品由创客主观产生，缺少真实用户反馈和问题收集的渠道，专业粉丝价值难以体现，产品迭代困难。72变针对这些问题，提供了有效的解决办法。
    半年多的时间，72变聚集了超过十万的粉丝群体，超2000款不同的智能硬件产品，通过线上线下活动激活粉丝，针对不同群体特点组织不同形式活动，挖掘粉丝价值，为专业粉丝行为作价，建立金币商城，提倡分享即所得，增加粉丝对平台粘性和归属感。不同于一般创业公司，72变没有做APP，吴奇认为营销最重要的是传播效果，而H5是最好的传播载体。他也特别提到72变很重视大学校园市场，一是学生对智能硬件产品非常敏感，不需要太多市场教育;二是学生市场是智能硬件最大的增量市场，72变针对大学校园开展的一系列活动都获得了明显的效果。
    创业路上的那些贵人
    做72变之前，吴奇曾在澳洲建立了自己第一个公司从事跨境电商，回国后在中东最大的B2B电商平台Tradekey做过职业经理人，也曾和朋友共同创业建立能源网，后来将网站成功出售。吴奇说在他的创业过程中，最重要的就是遇到了很多贵人，这也是他最大的财富和最重要感谢的。
    他提到的第一位贵人就是72变另一位创始人，公司的COO范俊飞，吴奇笑着形容这位创业伙伴是他生命中最重要的一个男人。这位88年出生的创业者有着同龄人少有的成熟与稳重、胸怀与见识。范俊飞，这位技术出身的创业伙伴，曾在大学期间就建立了国内著名的安卓开发者社区，毕业后参与i黑马早期的创建，后来也做过TMT领域的投资。自去年合伙创业至今，吴奇和这位年轻的COO一起决策、一起谈投资，在吴奇看来，20来岁的年轻人能有如此的创业精神并坚持下来，是非常不容易的。谈到72变的团队，吴奇有说不完的话，他把创业团队的每一位伙伴都看做他的贵人和伙伴。72变的第三位创业伙伴，90后美女IKEA，从大四开始，就跟着他们一起为72变奋斗，一年时间，从一个大学毕业生到智能硬件行业人人皆知的行业达人;72变CTO李小林，10年的技术大牛，管理着近百人的技术团队，一无反顾的放弃大公司的高薪，从一个代码一个BUG开始，为72变打下了坚实的技术基础。72变团队目前有20人，大多85后、90后，非常融洽，没有层级，大家随时提出自己的想法，随时讨论问题，每个团队成员都把72变都当成自己的事情来做。吴奇说，在创业早期，要用最合适的人，而不是最牛的人，能力可以锻炼，经验可以培养，但一些本质的东西是改变不了的，找对人对创业公司来说是最重要的。
    吴奇还特别提到了两位天使投资界的贵人，一位是大河创投的天使投资人张翊钦先生，将他从经理人变为创业者，一直激励他前进。另一位是72变最早的支持者和投资人，中国著名的老牌投资人晏小平先生，这位前鼎晖高级合伙人只是在电梯里听了吴奇的创业想法后就决定投资，吴奇说，晏总给了我们太多指点和帮助，他投的不是钱，而是对72变年轻人的信任。
    在融资方面吴奇希望可以小步快跑，在完成芳晟资本和晏小平的天使轮融资之后，72变又拿到Pre-A轮融资，这次他选择的基金是正和岛。因为他又遇到了一位新的贵人，正和岛基金的创始人总裁陈里，从见面到资金到位，只花了5天时间，效率高，资源强大，说服力强，LP背景强大，特别是陈总的高效和务实，打动了吴奇，在他看来，对于一个早期创业团队来说，资源远比钱更重要。对于这个务实的团队来说，正和岛基金的介入，无疑会在72变的品牌推广提供更多落地资源。吴奇也透露，越来越多的基金对72变伸出了橄榄枝，72变会在近期完成第三轮即A轮的融资。
    用齐天大圣陶塑征服沙特互联网天才
    提到72变，首先想到的就是齐天大圣孙悟空，吴奇将公司命名为奇天大胜，之所以如此命名，除了寓意智能硬件千变万化外，还有个有意思的小故事。
    土木工程出身的吴奇在大学毕业后去了澳洲读商学院，2009年加入跨境B2B电商Tradekey做职业经理人，他是Tradekey第一位中国员工，也是进入这个中东最大的互联网公司高层的唯一中国人。在去Tradekey面试的途中，吴奇在路边摊看到个孙悟空的彩陶艺术品，感觉很有意思，就买来送给这位沙特的互联网天才Tradekey的CEO Junaid先生。
    两人相谈盛欢，本来只是一个小时的面试，最终聊了4个小时。被问到为什么送齐天大圣孙悟空给他时，吴奇回答：一是孙悟空在中国家喻户晓，希望Tradekey未来在中国也能做到;二是孙悟空是整个西天取经团队里的第一个人，唐僧的大徒弟，我希望也能成为Tradekey在中国的第一个人，帮助Tradekey在中国取得成功;三是Tradekey作为中东的公司，要进入中国本土化至关重要，而孙悟空会72变，这72变就意味着本土化。正是这个齐天大圣的工艺品，让吴奇给这位年轻的天才CEO留下了深刻的印象，最终，作为6位面试者中最年轻的候选人，吴奇成功的加入Tradekey。从一个人发展到近百人的团队，从代表处到建立公司，在吴奇的带领下，Tradekey成功拓展了中国的业务。
    自那以后，齐天大圣就成为吴奇的一个幸运词，加之吴奇名字里有个奇字，于是就将齐换成了奇，圣换成胜利的胜，以此命名公司，作为纪念。如今，吴奇也已经过了而立之年，成熟中按捺不住创业的激情，问到72变的未来，他笑着说，创业者谁不想去纳斯达克敲个钟呢?当然，如果敲不了，我们也会坚定的做下去，希望对中国的智能硬件发展做一些事情，这岁数创业，会更务实一些，也会想的更清楚，创业，总要经历一次，要不然老了，我会不甘心。